満天下別館
過去ログ7
2007/7/19 17:21
▼真鍋周平逆光 その３結論から書くと
当初漠然と想像していた
販売店の車の「営業」と販売店の実態は違っていた．
ノルマはあるにはあるらしいが（販売店は車の受注・登録台数以外にも細かい数値目標が定められている），
それによってお客さんへの態度が変わるということはなかったように思う．
（実際にあの数値目標がどれほどの拘束力を持つかは実習生の私には分らなかったが・・・．
分かったところでここに書けるだろうか？（！））
当然だと思うがお客様のニーズにこたえられないようでは商品は売れない．
車のように高額な商品になれば尚更のことである．
コンビニでオニギリを買うのとはワケが違う．
家の次くらいに高価な買い物なのである．
（車に限らず是非，悪質な訪問販売はやめていただきたい．
お互いが不幸になるだけだ．
これだけ情報が氾濫している世の中だから，興味さえあれば情報はいくらでも手に入るのだ．わざわざ家まで来ていただかなくても）
車の販売とは，お客様を「説得」するのではなく
ニーズを聞き出して，乗る車を「提案」する．
ああ，「提案型」の営業なんだと，そう感じた．
提案して納得して頂けなければ，諦める．
それでいいのだ．
自分の会社の車を買って頂かなくてもかまわない．
それぐらいの意外とあっさりとしたものだった．
（私が客であればこのほうが遙かに高感度が高い．
長い目で見ればこちらのほうが絶対に成功すると思う．
そして魅力ある商品をどれだけ用意できるかがメーカーの仕事なのである）
お客様に「提案」するためには知識が必要であるし
お客様本位でなければ購買意欲も湧かない
説明が曖昧ではお客様から信用されないのである．
況や，購買客より商品知識が欠如しているのでお話にならないといってよいだろう．
＞
つまり，私が実習期間中，身につけようとしたことは
「商品知識を身に付けお客様にきちんと商品の説明する」
「お客様のニーズを聞き出しニーズに合った車を紹介できるようにする」
「ニーズを聞き出すテクニックを身につける」
の三点であった．
販売店にいるのだから
自分の店の車を説明できないのではお話にならない．
お客様からみれば，私は「実習生」と名札をしているものの販売店の店員であることにはかわりない．
メーカーからの実習生などとは夢にも思わないだろう．
「客から見れば自分も店員」と常に当事者意識を持って勉強に取り組んできた．
知識は勉強すれば身に付く．
それは本人のやる気の問題だ．
＞
次に「欲しい車がどんな車か？」
これが分らないことにはどうしようもない
実は「欲しい車」に関する情報．
これをいくら聞き出せるかが重要でなのである．
そしてこれが意外と難しい．
7/19(木)17:21
▼真鍋周平逆光 その３結論から書くと
当初漠然と想像していた
販売店の車の「営業」と販売店の実態は違っていた．
ノルマはあるにはあるらしいが（販売店は車の受注・登録台数以外にも細かい数値目標が定められている），それによってお客さんへの態度が変わるということはなかったと思う．
（実際にあの数値目標がどれほどの拘束力を持つかは実習生の私には分らなかったが・・・．
分かったところでここに書けるだろうか？）
当然だと思うが客のニーズにこたえられないようでは商品は売れない．
車のように高額な商品になれば尚更のことである．
コンビニでオニギリを買うのとはワケが違う．
家の次くらいに高価な買い物なのである．
（車に限らず是非，悪質な訪問販売はやめていただきたい
．お互いが不幸になるだけだ
これだけ情報が氾濫している世の中だから，興味さえあれば情報はいくらでも手に入るのだ．わざわざ来ていただかなくても）
お客様を「説得」するのではなく
ニーズを聞き出して，乗る車を「提案」する．
ああ，「提案型」の営業なんだと，そう感じた．
提案して納得して頂けなければ，諦める．
意外とあっさりとしたものだった．
（私が客であればこのほうが遙かに高感度が高い．
長い目で見ればこちらのほうが絶対に成功すると思う）
提案するためには知識が必要であるし
お客様本位でなければ購買意欲も湧かない
説明が曖昧ではお客様から信用されないのである．
つまり，私が実習期間中，身につけようとしたことは
「商品知識を身に付けお客様にきちんと商品の説明する」
「お客様のニーズを聞き出しニーズに合った車を紹介できるようにする」
「ニーズを聞き出すテクニックを身につける」
の三点であった．
販売店にいるのだから
自分の店の車を説明できないのではお話にならない．
お客様からみれば，私は「実習生」と名札をしているものの販売店の店員であることにはかわりない．
メーカーからの実習生などとは夢にも思わないだろう．
「客から見れば自分も店員」と常に当事者意識を持って勉強に取り組んできた．
知識は勉強すれば身に付く．
それは何も問題がないことなのだ．
＞
次に「欲しい車がどんな車か？」
これが分らないことにはどうしようもない
実は「欲しい車」に関する情報．
これをいくら聞き出せるかが重要である・・・
そう感じた．
7/19(木)17:13
▼真鍋周平逆光 その２正直に書くと実習前の販売店のイメージはあまり良くはなかった．
バイトも含め，営業経験のない自分にとっては「営業＝ノルマ」のイメージが強かったからだ．
自分の生活の身の回りの「営業」といえば，
留守番中に家にかかってくる「新しい家を購入しませんか」などの勧誘電話や，下宿先にやってくる新聞勧誘のイメージしかなかったのである．
当然，これ等について購入の意思のない自分にとってはこれら「営業」とは「迷惑」以外何ものでもないとそう思っていた．
実際，不愉快な経験をした人も少なくないと思う．
＞
マイナスイメージの強い自分の販売店のイメージとは
かなり悪い書き方をすれば「ノルマに追わるあまり視野狭窄に陥り，客のニーズを無視した，会社が売りたい車のゴリ押し販売」だった．
つまり客を「説得」するのだ．
会社が売りたい車は会社にとって利益になる車であるし，
当然，在庫車は処分したいだろうから客に勧める．
そんなものかもしれないと漠然と考えていた．
7/19(木)16:51
▼真鍋周平無題ニュースにもなっているように
新潟の地震の影響で工場がお休みになったため
今日から四連休である．
7/19(木)8:54
▼真鍋周平逆光工場実習が始まる前までは
香川の実家で車の販売実習をやっていた．
作るところから，売るところまで一通り研修しましょう・・・ということらしい．
販売店で実習していて
よく聞こえてきた言葉が「トヨタさんはよく儲かってますね」というお客様のコメントである．
私はメーカーの人間であるから，私に対してこの言葉をいうのは間違っていない．
しかし，トヨタ自動車とその販売店は基本的には別資本の別会社．
トヨタが儲かっているからといって販売店が儲かっているとは限らないのである．
そこを誤解している・・・。
しかしお客様はなぜか「トヨタの販売店＝トヨタ」という意識が強い．
まあ、別会社の新入社員がなぜ販売店で研修をしているのだろう？と一抹の疑問や不安と感じながら私も実習をしていたわけだが，
メーカーと販売店の微妙な関係まで実習期間中に理解することは
会社に入ったばかりの私には難しいことだ．
そしてそれは実習の目的ではないはずである．
7/18(水)10:55